Comment concevoir des arguments de vente efficaces ?

Pour un commercial ou un vendeur, avoir les bons arguments de vente est primordial pour influencer le client et le pousser à l’achat. Cependant, il ne suffit pas d’avoir des arguments vagues et généraux pour réussir cette action. Il faut développer une démarche concrète. Voici nos conseils si vous voulez disposer des meilleurs argumentaires qui pousseront votre client à faire une commande.

Le principe du CAP

Par CAP, on parlera des Caractéristiques, des Avantages ainsi que des Preuves. Pour les caractéristiques, ce sont des points primordiaux à connaitre quand on veut établir des argumentaires efficaces. Si vous ne connaissez pas les caractéristiques de vos produits ou services, rien ne sert de le vendre. Comme caractéristiques, on peut lister les points techniques du produit ou service. Dans ce cas, on notera le principe de fonctionnement, mais aussi, les composants essentiels, la performance, etc. On doit aussi avoir une connaissance concernant les caractéristiques de l’entreprise fabricante ainsi que celles de l’offre comme les promotions y afférentes, le prix, les modalités de livraison, la garantie, le SAV, etc. Pour ce qui est des avantages, c’est un point qu’on devra identifier en utilisant le produit ou le service. Il peut s’agit des bienfaits qu’il offre, ou de ses bénéfices client. Pour se préparer aux argumentaires concernant les avantages, il est nécessaire d’établir les forces et faiblesses de l’offre. Les forces vont constituer les avantages, les faiblesses sont les points dont il faut trouver des réponses adéquates pour éviter les questions pièges des clients. Cela vous permettra également, d’adapter vos réponses en fonction des besoins de chaque client. Il vous évitera de répondre comme un robot en listant seulement les avantages. Et enfin, pour les preuves, c’est une affirmation sur les bienfaits de votre produit ou service, que vous assumez. Cette étape est nécessaire, car le client sait les objectifs du marketing et qu’il voudra avoir des preuves sur les avantages que vous avez avancés. Pour ce faire, vous pouvez sortir des avis clients, des certifications sur le produit que ce soit à travers le respect des normes ou un label quelconque. L’objectif étant de rassurer le client.

L’unique selling proposition et la pratique

L’unique selling proposition ou USP est l’axe principal de votre argumentaire. Il devra être conçu de sorte à démontrer que vous êtes différent des concurrents. Il faut savoir dans ce cas, que l’information principale dans cet USP est unique et ne concerne que votre société ou votre produit. C’est l’élément de différenciation principal que même votre plus sérieux concurrent ne pourra pas utiliser. Afin de définir cet USP, vous devez vous posez quelques questions importantes. La première est de connaitre votre cible et de savoir quelle est sa principale problématique. Ensuite, il faut entrer un peu dans les détails et voir le type de votre client cible. Il est aussi nécessaire d’avoir une connaissance sur les concurrents afin de définir vos principaux éléments de différenciation. Et enfin, vous devez voir et savoir les avantages de votre produit et ce que vos clients trouvent attirants dans ses caractéristiques. Une fois que vous aurez répondu à ces questions, un fil directeur qui unit toutes les réponses sera l’information clé ou l’USP que vous utiliserez dans votre argument. Dès lors que l’USP est prêt, vous le serez également et vous pourrez attaquer la procédure de vente. Pour ce faire, vous devez tout d’abord, être souriant et avoir l’air sympathique envers votre client. Utilisez ensuite, les argumentaires de manière réfléchie, en évitant la routine. C’est-à-dire que vos réponses doivent être personnalisées tout en ayant en tête l’élément de différenciation principal qui sera votre argument clé.

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