{"id":42,"date":"2019-04-15T11:58:30","date_gmt":"2019-04-15T09:58:30","guid":{"rendered":"http:\/\/www.planete-coaching.com\/?p=42"},"modified":"2019-05-07T10:00:00","modified_gmt":"2019-05-07T08:00:00","slug":"comment-concevoir-des-arguments-de-vente-efficaces","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.planete-coaching.com\/2019\/04\/15\/comment-concevoir-des-arguments-de-vente-efficaces\/","title":{"rendered":"Comment concevoir des arguments de vente efficaces ?"},"content":{"rendered":"\n

Pour un commercial ou un vendeur, avoir les bons arguments de vente est primordial pour influencer le client et le pousser \u00e0 l’achat. Cependant, il ne suffit pas d’avoir des arguments vagues et g\u00e9n\u00e9raux pour r\u00e9ussir cette action. Il faut d\u00e9velopper une d\u00e9marche concr\u00e8te. Voici nos conseils si vous voulez disposer des meilleurs argumentaires qui pousseront votre client \u00e0 faire une commande.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n

Le principe du CAP<\/h2>\n\n\n\n
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Par CAP, on parlera des Caract\u00e9ristiques, des Avantages ainsi que des Preuves. Pour les caract\u00e9ristiques, ce sont des points primordiaux \u00e0 connaitre quand on veut \u00e9tablir des argumentaires efficaces. Si vous ne connaissez pas les caract\u00e9ristiques de vos produits ou services, rien ne sert de le vendre. Comme caract\u00e9ristiques, on peut lister les points techniques du produit ou service. Dans ce cas, on notera le principe de fonctionnement, mais aussi, les composants essentiels, la performance, etc. On doit aussi avoir une connaissance concernant les caract\u00e9ristiques de l’entreprise fabricante ainsi que celles de l’offre comme les promotions y aff\u00e9rentes, le prix, les modalit\u00e9s de livraison, la garantie, le SAV, etc. Pour ce qui est des avantages, c’est un point qu’on devra identifier en utilisant le produit ou le service. Il peut s’agit des bienfaits qu’il offre, ou de ses b\u00e9n\u00e9fices client. Pour se pr\u00e9parer aux argumentaires concernant les avantages, il est n\u00e9cessaire d’\u00e9tablir les forces et faiblesses de l’offre. Les forces vont constituer les avantages, les faiblesses sont les points dont il faut trouver des r\u00e9ponses ad\u00e9quates pour \u00e9viter les questions pi\u00e8ges des clients. Cela vous permettra \u00e9galement, d’adapter vos r\u00e9ponses en fonction des besoins de chaque client. Il vous \u00e9vitera de r\u00e9pondre comme un robot en listant seulement les avantages. Et enfin, pour les preuves, c’est une affirmation sur les bienfaits de votre produit ou service, que vous assumez. Cette \u00e9tape est n\u00e9cessaire, car le client sait les objectifs du marketing et qu’il voudra avoir des preuves sur les avantages que vous avez avanc\u00e9s. Pour ce faire, vous pouvez sortir des avis clients, des certifications sur le produit que ce soit \u00e0 travers le respect des normes ou un label quelconque. L’objectif \u00e9tant de rassurer le client.<\/p>\n\n\n\n

L’unique selling proposition et la pratique<\/h2>\n\n\n\n
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L’unique selling proposition ou USP est l’axe principal de votre argumentaire. Il devra \u00eatre con\u00e7u de sorte \u00e0 d\u00e9montrer que vous \u00eates diff\u00e9rent des concurrents. Il faut savoir dans ce cas, que l’information principale dans cet USP est unique et ne concerne que votre soci\u00e9t\u00e9 ou votre produit. C’est l’\u00e9l\u00e9ment de diff\u00e9renciation principal que m\u00eame votre plus s\u00e9rieux concurrent ne pourra pas utiliser. Afin de d\u00e9finir cet USP, vous devez vous posez quelques questions importantes. La premi\u00e8re est de connaitre votre cible et de savoir quelle est sa principale probl\u00e9matique. Ensuite, il faut entrer un peu dans les d\u00e9tails et voir le type de votre client cible. Il est aussi n\u00e9cessaire d’avoir une connaissance sur les concurrents afin de d\u00e9finir vos principaux \u00e9l\u00e9ments de diff\u00e9renciation. Et enfin, vous devez voir et savoir les avantages de votre produit et ce que vos clients trouvent attirants dans ses caract\u00e9ristiques. Une fois que vous aurez r\u00e9pondu \u00e0 ces questions, un fil directeur qui unit toutes les r\u00e9ponses sera l’information cl\u00e9 ou l’USP que vous utiliserez dans votre argument. D\u00e8s lors que l’USP est pr\u00eat, vous le serez \u00e9galement et vous pourrez attaquer la proc\u00e9dure de vente. Pour ce faire, vous devez tout d’abord, \u00eatre souriant et avoir l’air sympathique envers votre client. Utilisez ensuite, les argumentaires de mani\u00e8re r\u00e9fl\u00e9chie, en \u00e9vitant la routine. C’est-\u00e0-dire que vos r\u00e9ponses doivent \u00eatre personnalis\u00e9es tout en ayant en t\u00eate l’\u00e9l\u00e9ment de diff\u00e9renciation principal qui sera votre argument cl\u00e9.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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