"Tu peux tout accomplir dans la vie si tu as le courage de le rêver, l’intelligence d’en faire un projet réaliste, et la volonté de voir ce projet mené à bien" - Sidney A. Friedman

concurrence proposition unique de vente PUVSavez-vous analyser la concurrence? Connaissez-vous le secret pour créer une PUV qui vous démarque de vos concurrents?

Si vous avez fait des études de marketing, il y a des chances pour que vous connaissiez la notion de Proposition Unique de Vente ou PUV. Avoir une PUV forte est essentielle pour que votre activité commerciale soit efficace.

Vous voyez, c’est votre « PUV » qui vous démarque de la concurrence.

C’est la raison pour laquelle on choisira de faire des affaires avec vous plutôt qu’avec le voisin.  C’est aussi la raison pour laquelle un client pourrait acheter votre produit ou votre service plutôt que celui d’un autre.

Si vous ne pouvez pas expliquer à vos prospects en quoi votre offre est différente – voire meilleure – que celle de la concurrence, rien ne les incitera à acheter votre produit si ce n’est le prix. Et le prix n’est pas un bon critère pour se démarquer. Car, grâce à Internet, il y a presque toujours quelqu’un qui propose un produit moins cher que le vôtre.

Malheureusement, beaucoup de créateurs d’entreprises ne savent pas ce qui rend une PUV efficace. Ils se focalisent sur une « PUV » qui n’en est pas vraiment une.

Laissez-moi vous donner un exemple…

L’un de mes clients est chiropracteur. Avec six cliniques de chiropratique dans un rayon de trois kilomètres, il a réellement besoin de se démarquer du médecin situé juste en bas de sa porte.

J’ai donc organisé un brainstorming avec mon client et son personnel pour déterminer en quoi leur offre se différenciait de la concurrence.

Au cours de la réunion, ils ont évoqué les points suivants :

* Des horaires souples

* Appareil à rayons X présent sur place

* Bon accueil, atmosphère  détendue

* Manipulations pour tout âge

* Facilités de paiement

* Les urgences sont traitées le jour même

* Personnel plaisant

* Le chiropracteur a 12 ans d’expérience

* Masseur disponible sur place

Mon client était bien sûr convaincu que grâce au confort qu’il proposait et à son expérience il était un professionnel unique que les clients choisissaient plutôt que ses concurrents. Dans un sens il n’avait pas tort.

Mais dans l’autre sens…

Aucun des points listés lors de la réunion ne le différenciait des autres chiropracteurs. Il ne se démarquait tout simplement pas de la concurrence.

Comment le savais-je ? J’avais tout simplement passé une heure à faire une analyse toute simple de la concurrence.

J’avais appelé toutes les autres cliniques du coin en leur posant une petite liste de questions et en consultant leur site Internet et leur publicité dans les Pages Jaunes. J’avais ensuite compilé toutes ces informations sur une simple feuille.

Quel résultat en avais-je tiré ?

Je pouvais clairement dire que tous les points que mon client considérait être comme des différences par rapport à la concurrence ne l’étaient pas. En réalité, tous les chiropracteurs que j’avais consultés proposaient les mêmes services et communiquaient de la même manière.

Que se serait-il passé si je n’avais pas pris le temps d’étudier la concurrence? Nous aurions dépensé du temps et de l’argent à mettre ses services sur le marché sans que son activité se démarque de celle des autres.

Analyse la concurrence est un outils très précieux  qu’il convient d’utiliser pour créer une PUV conduisant à un marketing efficace. Finalement, ce n’est qu’en sachant ce que les autres proposent que vous saurez si ce que vous proposez est unique.

Vous pouvez utiliser cette technique pour connaître toutes les informations qui peuvent avoir un fort impact sur votre marketing… et donc sur votre réussite.

 

Comment faire votre propre analyse de la concurrence et créer votre PUV?

1) Commencez par créer une feuille qui regroupe toutes vos données (sur papier ou sur Excel).

2) En bas de la page, à gauche, écrivez le nom de vos concurrents. Si vous ne les connaissez pas, faites une recherche rapide sur Internet ou dans l’annuaire.

3) Inscrivez tout ce qui, selon vous, caractérise leur PUV,  ajoutez des colonnes pour dresser la liste de leur produits et/ou des services qu’ils proposent, leurs horaires d’ouverture, leur domiciliation, leurs spécificités, les garanties qu’ils proposent, leurs offres spéciales, leur expérience et leur PUV (si vous parvenez à la définir).

4) Allez sur les pages des sites de vos concurrents, prenez leur numéro de téléphone et appelez-les en leur posant quelques questions et en obtenant une documentation publicitaire ou commerciale.

Après avoir terminé de remplir votre feuille de renseignements, vous devriez être en mesure de voir en un coup d’œil ce qui vous démarque des autres. Dès que vous connaissez votre PUV, assurez-vous de le faire figurer sur tous vos supports marketing ou publicitaires. Vous serez bientôt connu pour ce qui vous rend unique, les gens se battront pour obtenir ce que vous pouvez leur offrir.

 

Et vous, avez-vous défini une PUV, Proposition Unique de Vente

 

pouvoir de la publicitéAvez-vous déjà vécu cette expérience? Vous décidez de publier quelques publicités, d’envoyer des lettres commerciales ou de créer un nouveau site Web, alors vous passez des heures à vous creuser la tête pour savoir que dire.  Ensuite, vous passez encore plus de temps à concevoir la mise en page, ou bien vous déboursez une coquette somme pour qu’un infographiste le fasse à votre place.

Au final, vous êtes plutôt content du résultat et vous le dévoilez au monde. Qu’arrive-t-il?

Absolument rien. Ou, au mieux, pas grand chose. Toutes les personnes que vous espériez toucher avec votre concept ne vous contactent pas. Qu’avez-vous fait de mal?

Il y a de fortes chances pour que le problème réside dans la rédaction.

Vous vous demandez surement ce qu’est la rédaction (ou la rédac pour faire court)? Concrètement, la rédac c’est écrire à propos de ce que vous voulez vendre. Or, une publicité efficace est la clé de la réussite de votre affaire. En effet, quand vous n’êtes pas là pour parler à vos clients ou pour faire des affaires en personne, c’est le texte de votre publicité qui fait le travail à votre place.

L’ennui, c’est que la rédaction d’une publicité est totalement différente de n’importe quel autre genre d’écrits, et à l’extrême opposé de ce qu’on vous a appris à l’école.

Cette différence s’explique par le fait qu’un texte publicitaire efficace fait bien plus qu’informer et expliquer.

  • Il s’adresse directement aux désirs, aux besoins et aux problèmes du consommateur idéal.
  • Il appuie votre marque et la raison pour laquelle les clients doivent acheter chez vous et pas chez le gars au coin de la rue.
  • Il est rédigé de telle sorte que l’information se transmet rapidement aux lecteurs.
  • De plus, il convainc les consommateurs de passer une commande, d’appeler, de prendre rendez-vous ou de cliquer directement sur un lien.

Pour rédiger un bon message publicitaire qui remplisse toutes ces fonctions, il est nécessaire de s’y connaître un peu dans l’art et la science de la rédaction. Autrement, il n’est pas facile de développer des publicités qui captent l’attention des gens au premier regard, qui les fassent poursuivre leur lecture et leur donnent envie de prendre des renseignements ou d’acheter vos produits.

Heureusement, il existe quelques trucs simples que vous pouvez mettre à profit tout de suite et ainsi, améliorer votre texte publicitaire, et par la même occasion, les potentiels bénéfices découlant de tout votre matériel publicitaire. Ci-dessous, mes sept astuces préférées.

1. Capter leur attention. L’objectif du titre est de capter l’attention du lecteur et de lui donner envie d’en savoir plus. Dés lors, utilisez toujours des titres et des sous-titres dont vous tirerez des avantages et qui s’adressent directement aux souhaits, aux besoins, aux problèmes ou aux buts du consommateur. Évitez les jeux de mots mignons ou trop compliqués et donnez-lui une raison concrète de poursuivre sa lecture.

2. Écrivez comme vous parlez. Le meilleur des textes publicitaires se lit comme une conversation entre le lecteur et l’auteur et pas comme un manuel ou un mémoire. Testez le ton de votre texte en le lisant à voix haute ou en demandant à quelqu’un de le faire pour vous.

3. Soyez simple. C’est triste à dire, mais aujourd’hui, la plupart des publications sont du niveau de première ou de deuxième, au mieux. Et la dernière chose que vous souhaiteriez faire est de semer la confusion chez votre lecteur ou de le faire se sentir stupide. Ainsi, chaque fois que cela sera possible, utilisez un ou deux mots courts au lieu d’un long, par exemple, vous utiliserez « mieux » et non « préférable ».

4. Soyez bref. Écrivez des paragraphes et des phrases courts (18 mots ou moins pour les phrases et quatre à cinq lignes pour les paragraphes). Ne citez pas plus de trois produits dans une phrase ou un paragraphe. À la place, élaborer une liste de points qui attire le regard.

5. Ajoutez du peps à votre texte. Chaque fois que cela sera possible, privilégiez les verbes conjugués et évitez les verbes à l’infinitif. Par exemple: utilisez « agi » ou « agissant » au lieu de « agir », ou encore « saisi » ou « saisissant » au lieu de « saisir ».

6. Vantez les avantages. Il faut promouvoir les avantages, pas juste des caractéristiques, qui sont les détails spécifiques de votre produit ou de votre service: sa composition, sa vitesse, etc. Les avantages sont ce que ces caractéristiques peuvent apporter à vos consommateurs. Ils sont ce pour quoi ils devraient s’y intéresser ou vouloir ces caractéristiques. Voici une façon rapide de trouver des avantages: dresser une liste des caractéristiques de votre produit. Ensuite, pour chacune d’elles, mettez vous dans la peau du consommateur et demandez-vous, « Et alors? Qu’est-ce que ça va m’apporter? » La réponse que vous formulerez sera l’avantage de la caractéristique en question.

7. Incitez à l’achat. Ne vous attendez pas à ce que les lecteurs fassent le pas suivant. Ajoutez un « appel à l’action ». Invitez les clients à vous appeler, demandez leur d’envoyez un coupon, dites leur de cliquer sur un lien pour plus d’informations. Une fois que vous leur aurez demandé d’agir, facilitez leur la tâche… Ajoutez toujours vos coordonnées ou un lien juste à côté de votre appel à l’action, et ce, même si ça apparait déjà ailleurs sur la page.

 

Avez-vous d’autres astuces – non citées ici – pour votre rédaction? Qu’en pensez-vous? 

 

Termes de Recherche:

erreurs de marketingEn tant que rédacteur publicitaire, je ne peux pas m’empêcher de critiquer chaque carte postale, lettre de vente ou brochure que je reçois. Et que la société soit grande ou petite, je vois toujours les mêmes erreurs.

C’est en grande partie parce que les sociétés à gros budget ont généralement beaucoup d’argent investi dans la publicité, et ne cherchent pas – ou peu- de manières d’améliorer leurs résultats. Ils dépensent donc des millions dans des annonces et publicités fantaisistes. Et peut-être un peu aussi dans les lettres directes.

Et, puisque c’est ce genre de publicité qu’on voit le plus, c’est normal que les petites entreprises les imitent. Alors, si vous êtes dans la publicité, vous pensez probablement plus en terme de visibilité qu’en termes de ventes.

Mais les petites entreprises ne peuvent pas se permettre de faire passer les ventes au second plan. Et ce n’est pas la seule erreur qui coûte cher et qui peut tuer une entreprise, j’en vois de nombreuses autres.

Ci-dessous, je vais vous parler de 6 erreurs qu’il faut à tout prix éviter comme la peste…

 

Erreur #1 – Ne penser qu’à l’image de marque.

Même si l’image de marque est importante, vous faites une erreur en créant des promotions qui incluent principalement votre nom/le nom de votre entreprise, votre numéro de téléphone, votre logo et l’adresse de votre site.

Chaque promotion doit, au minimum, donner une bonne raison aux lecteurs d’en savoir plus sur vous. Donc faites une offre qu’ils ne peuvent refuser et donnez-leur des raisons d’en profiter tout de suite (pensez aux dates limites, aux bonus spéciaux, aux offres limitées etc.)! Ensuite, regardez les résultats.

 

Erreur #2 – Refuser l’idée que vos clients ne vont peut-être pas agir comme vous le voudriez.

Ils ne voudront peut-être pas… Assister à un séminaire, lire une longue brochure, regarder votre vidéo, agir, acheter. En général, on fait des suppositions en fonction de ce qu’on ne ferait pas soi-même, de ce qu’on aime ou de ce qu’on n’aime pas.

Mais de même que chacun apprend différemment (certains en écoutant, d’autres en lisant, ou en regardant, ou en répétant…), il est dangereux de croire que chaque client est le même.

Au lieu de dénigrer certains formats, utilisez-en le plus possible pour attirer le plus de monde possible. Ou au moins, testez-les pour voir lequel apporte les meilleurs résultats.

 

Erreur #3 – Offrir une consultation gratuite comme argument de vente n°1.

Avouez,  à quoi pensez-vous quand quelqu’un vous propose une consultation gratuite? Sans doute entendez-vous une petite voix vous murmurer « argumentaire de vente ». Et qui a envie de se porter volontaire pour perdre du temps à écouter l’argumentaire de vente de quelqu’un, surtout sans être sûr de vouloir travailler avec lui à l’avenir?

Donc, à la place, proposez quelque chose de valeur, qui attirera vos clients. Même s’il s’agit juste de renommer ou de remodeler votre offre originale pour la rendre plus juteuse.

 

Erreur #4 – Ne pas expliquer à votre client ce qu’il doit faire.

Chaque publicité doit inclure une offre compétitive et un appel à l’action (Faites A pour obtenir B). En d’autres mots, une fois que vous avez proposé quelque chose d’intéressant, vous devez convaincre votre client d’agir, et lui dire exactement comment il doit agir.

 

Erreur #5 – Croire que vos clients vont perdre du temps à chercher, ou à deviner.

Je ne sais pas combien de fois j’ai voulu acheter ou commander quelque chose, ou m’inscrire, sans pouvoir au final, parce que je ne comprenais pas comment faire, où aller. Tout le monde est tellement occupé, vous ne pouvez pas attendre de quelqu’un qu’il perde du temps à trouver l’étape suivante.

Donc, faites en sorte que les informations de contact soient visibles partout. Et plus important encore, écrivez-les de nouveau à côté de votre appel à l’action. C’est un principe universel, qu’il s’agisse d’une brochure, d’une carte ou de quoi que ce soit.

Sur un site web, faites en sorte que le bouton « ACHETER » soit gros et évident. Et si vous voulez promouvoir quelque chose, renvoyez les gens immédiatement vers la page concernée et non vers la page d’accueil! Sinon, si vous les forcez à chercher sur le site, vous pourriez les perdre en route.

 

Erreur #6 – Employer un ton trop formel,  à la limite de l’ennui.

Le « langage de société » va peut-être finir par mourir (du moins je l’espère!), mais pour l’instant il est toujours présent dans la plupart des publicités. Et puisqu’on est quotidiennement envahi de publicités, si vous parlez de manière ennuyante et plate, vous n’allez pas vous démarquer du lot.

Donc soyez humain, intéressant, amusant, pétillant… Même si vous vendez à des entreprises, vous continuez de vendre à d’autres personnes. Donc ne croyez pas qu’il faille employer un ton froid, formel, académique pour être pris au sérieux. Pensez-y, on n’achète qu’à quelqu’un qu’on apprécie, en qui on a confiance. Soyez sympa.

 

Si vous avez déjà commis une de ces erreurs, ne vous inquiétez pas. Mettez-vous simplement au travail pour éviter de les répéter. Vous augmenterez vos profits et vous générerez plus de ventes ne fut-ce qu’en réparant une seule de ces 6 erreurs!

 

Réagissez! Donnez-moi votre avis sur ces 6 erreurs. Vous reconnaissez-vous dans une ou plusieurs de ces erreurs? 

 

J’aime les sports extérieurs « extrêmes ». Je fais du parapente et du quad depuis un certain temps maintenant. Il y a quelques années, j’ai recommencé le Ju Jutsu alors que j’avais arrêté depuis près de 10 ans.

Comme je faisais d’autres sports depuis longtemps, j’étais impatient de recommencer le Ju Jutsu. Je voulais être aussi doué que les plus anciens pratiquants – mais ce n’était pas le cas. Je n’ai pas autant d’années d’expérience, ni la confiance qui va avec.

Si je passe de supers moments au Ju Jutsu, j’ai aussi régulièrement des mauvais jours, comme le week-end dernier…

Je n’étais pas très concentré sur le tatami (tapis qui recouvre la salle de pratique, le dojo) parce que j’étais au milieu d’un lancement important, et j’avais eu des réunions toute la semaine. Après 15 minutes, j’ai pris un coup au visage (léger :-)) que j’aurai du arrêter en suivant un enchainement relativement simple. Mais j’avais la tête ailleurs et heureusement que mon partenaire d’entrainement n’a pas porté son coup. Ensuite, 10 minutes plus tard, je me suis fais mal à l’épaule en effectuant une chute avant roulée par dessus 3 partenaires allongés sur le tatami! (Aïe…)

Peu importe ce que me disait mon esprit rationnel (c’est pas grave, tu es en train d’apprendre ; c’est en forgeant qu’on devient forgeron, tu as beaucoup de choses en tête, etc.), émotionnellement j’étais très frustré, et un peu effrayé. Mais je sais que je ne peux pas laisser quelques erreurs m’empêcher de m’amuser et de réussir – qu’il s’agisse de Ju Jutsu ou d’affaires.

Croyez-moi,  je me suis assez souvent « crashé » ces 15 dernières années en essayant de lancer mon affaire et de la faire grandir, pour avoir mon lot de peines et de craintes. Mais heureusement, j’ai appris quelques astuces qui m’aident à laisser ces mauvais jours derrière moi, à rester positif et à réussir en tant que patron d’entreprise.

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Vous ne vous entraînez pas à ce en quoi vous excellez.

C’est lorsque vous vous entrainez que vous excellez en quelque chose.

– Malcolm Gladwell.[/features_box_yellow]

1) C’est vraiment en forgeant qu’on devient forgeron. Bien sûr, je sais me défendre depuis que je suis petit. Mais le Ju Jutsu demande des compétences particulières, et il faut beaucoup de temps pour les apprendre. Donc quand je tombe, je me rappelle que c’est normal, que je m’entraine, que ça ne signifie pas que j’échoue. Et c’est vrai également quand on essaye de faire grandir une entreprise. J’avais appris beaucoup de choses en travaillant et en dirigeant des entreprises, mais il me restait beaucoup à apprendre pour lancer ma propre entreprise.

2) Certains jours seront meilleurs que d’autres. Parfois, je pratique magnifiquement bien, je passe des obstacles sans problème alors que c’est la première fois que je les essaye. Et puis, le lendemain, je ne sais même pas faire deux prises sans me tordre quelque chose… Mais ce n’est pas grave.

De même, parfois je suis super-productif et j’écris tout un tas d’article, j’ai plein de réunions, je lance de nouveaux produits. Et d’autres jours j’arrive à peine à finir une tâche. Au lieu de m’apitoyer sur mes mauvais jours, je me réjouis des bons!

3) Un peu d’entrainement peut mener loin. Après quelques années de Ju Jutsu tout terrain, j’étais prêe à abandonner. J’avais beau essayer le plus possible, je n’arrivais à rien. Je ne m’amusais plus.

 

Finalement, j’ai décidé de faire des folies et je me suis offert un week-end dans un camp de Ju Jutsu. J’en suis revenu totalement changé, j’étais un nouveau pratiquant, et – mauvais jours mis à part – je réussissais beaucoup mieux parce que j’avais désormais assez de compétences pour pouvoir m’amuser.

C’est exactement pareil en affaires… Je prends régulièrement des cours, j’investis dans des programmes d’entrainement, j’assiste à des conférences, j’achète de nouveaux produits, j’engage des experts… Et grâce à tout ça, je progresse beaucoup plus vite, sans perdre de temps. Et c’est beaucoup plus amusant puisque je ne me fatigue plus à essayer à l’aveugle, je sais ce que je fais.

 

Et vous, de quoi avez-vous peur? Que faites-vous pour surmonter votre peur? Quels sont les obstacles qui vous freinent dans la construction de votre entreprise?

 

peur de la nouveautéPourquoi a-t-on généralement peur de ce que le commun des mortels appelle la nouveauté?

Il y a plusieurs raisons qui expliquent que certains craignent les nouvelles idées, mais il y en a certaines plus fréquentes que d’autres… Je vous en propose 10 dans cet article.

1. L’échec
Ce que nous faisons n’est peut-être pas parfait, mais ça marche. Alors pourquoi échanger ça contre quelque chose qui risque d’échouer?

2. Les reproches
Si cette nouvelle idée ne fonctionne pas comme escompté, on considèrera que c’est moi le responsable.

3. Le statuquo
Hey, ho… J’y suis, j’y reste! 

4. Le travail
Pour mettre une nouvelle idée en route, il faudrait une énorme quantité de travail, or mon calendrier est déjà complètement rempli…

5. Le jugement
Certaines personnes n’aimeront peut-être pas l’idée, et peut-être n’aimeront-ils pas que je m’y associe.

6. Le changement
Bien sûr, le changement est inévitable – mais je ne ferai pas le premier pas. Je n’aime peut-être pas l’état actuel des choses, mais je préfère me plaindre qu’arranger la situation.

7. Le pessimisme

Cette idée ne réussira jamais. On a déjà essayé une idée du même genre et ça avait échoué, alors ça ne va pas marcher maintenant non plus.

8. Le risque
ça me semble un peu hasardeux. Je préfère qu’on continue comme on a toujours fait.

9. La solitude

Je ne veux pas me tenir seul devant la mêlée et montrer que je soutiens ton idée. Qui d’autre est de ton côté?

10. Le doute
Si cette idée est tellement géniale, pourquoi personne n’y avait encore pensé? On ferait mieux d’attendre…

Quelqu’un m’a partagé cette citation hier et elle est très pertinente. Elle fusionne en une simple déclaration toutes les craintes citées:

« Il n’y a point d’entreprise plus difficile, plus douteuse, ni plus dangereuse que celle de vouloir introduire de nouvelles lois. Parce que l’auteur a pour ennemis tous ceux qui se trouvent bien des anciennes, et pour tièdes défendeurs ceux même à qui les nouvelles tourneraient à profit. » ~ Niccolo Machiavelli, dans Le Prince

 

Épousez les nouvelles idées – n’agissez pas comme un chaton apeuré.

 

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