"Tu peux tout accomplir dans la vie si tu as le courage de le rêver, l’intelligence d’en faire un projet réaliste, et la volonté de voir ce projet mené à bien" - Sidney A. Friedman

stratégie marketingUne bonne stratégie marketing constitue le coeur de toute entreprise à succès. Mais comment choisir la stratégie marketing qui vous correspond le mieux?

Si vous êtes à la tête d’une petite entreprise, il y a des chances pour que vous vous soyez déjà aperçu que vos possibilités de stratégie marketing sont sans fin.

Vous pourriez:

  • mettre un encart publicitaire dans une revue locale ou nationale,
  • créer un nouveau site Internet,
  • réaliser une brochure,
  • organiser un concours, un événement,
  • collaborer à une publication,
  • avoir des stylos à votre nom,
  • rédiger des ebooks,
  • tourner des vidéos,
  • organiser des téléconférences,
  • créer un dossier de presse…

Bref, vous fourmillez d’idées.

Certains parmi vous restent d’ailleurs paralysés… Vous ne faites rien car vous ne savez pas quelle stratégie marketing choisir.

Il peut aussi vous arriver de choisir une stratégie marketing pour de mauvaises raisons, vous n’obtenez pas ainsi les résultats escomptés. Ce n’est pas parce c’est bon marché ou que vous avez eu une opportunité par une connaissance que votre activité va croître.

Autrefois j’avais un client devenu accro au marketing bon marché, comme certaines femmes peuvent être accro aux achats compulsifs. Peu importe qu’elles en aient besoin ou pas tant que le prix convient. On veut économiser de l’argent en menant des opérations de marketing “sans frais ou bon marché” qui ne donneront pas de bons résultats. J’ai aussi une cliente qui veut exploiter toutes les opportunités qui se présentent à elle. On lui propose un nouveau système de panier d’achat sur Internet et elle est prête à faire des achats.

 

Alors comment choisir les meilleures stratégies marketing pour votre entreprise ?

Au lieu de décider en fonction du prix, de la commodité de l’opération ou parce que vous avez l’habitude de le faire, vous devez penser à vos objectifs, aux résultats que vous escomptez, aux frais que vous engagez réellement et aux gains possibles.

Vous n’en êtes pas persuadé ? Essayez et utilisez la petite liste de questions ci-dessous pour vous aider à faire de meilleurs choix. A chaque fois qu’une nouvelle opportunité marketing se présente à vous, demandez-vous :

1) Est-ce que cette opération marketing est en lien avec mon client idéal et ma cible de marché ?

2) Est-ce cette opération m’aidera à atteindre mon objectif final ou le résultat escompté ?

Si vous répondez non à l’une de ces questions, arrêtez immédiatement cette opération marketing. Si vous répondez oui à ces deux questions, vous pouvez dès à présent calculer vos coûts.

 

3) Quel est l’investissement financier nécessaire à cette opération ?

4) De combien de temps ai-je besoin pour mener à bien cette opération ?

Ajoutez maintenant 1/3 de temps supplémentaire à celui estimé, puis multipliez le nombre d’heures par votre taux horaire pour calculer le coût du temps passé.

 

5) Aurai-je besoin des services d’un professionnel comme un imprimeur, un graphiste pour mener à bien ce projet ?

6) Si c’est le cas, quel en sera le coût ? Vous ne le savez pas ? Renseignez-vous et demandez des devis.

7) Est-ce que j’aurai le temps de le faire ou devrai-je y passer des nuits ? Si vous devez travailler tard, comptez le temps passé puis ajoutez-y la moitié du temps et multipliez ce temps total par votre taux horaire.

Additionnez maintenant ces coûts et posez-vous les questions suivantes…

8) Est-ce que cela rentre dans mon budget ?

9) De combien de nouveaux clients ai-je besoin pour rentrer dans mes frais (Divisez le montant total par le gain moyen apporté par chaque nouveau client) ?

10) Est-ce réalisable ?

 

Si vous avez répondu à toutes ces questions, vous devriez désormais pouvoir correctement estimer les coûts financiers réels de cette opération ainsi que le retour sur investissement (ROI). Vous savez maintenant si cette opération vaut la peine d’être menée ou non.

Ne prenez jamais une décision marketing en tenant compte uniquement du coût ou de la commodité de l’opération. Car après tout, qu’est-ce qui coûte le plus cher : une campagne à 5.000 euros qui vous rapporte 20 nouveaux clients qui dépensent chacun 300 euros (profit net de 1 000 euros) ou une publicité « gratuite » qui vous coûte 800 euros et qui ne vous apporte aucun client ?

Vous seul décidez de la bonne stratégie marketing.

 

Et vous, comment vous y prenez-vous pour élaborer votre stratégie marketing?

 

erreurs de marketingEn tant que rédacteur publicitaire, je ne peux pas m’empêcher de critiquer chaque carte postale, lettre de vente ou brochure que je reçois. Et que la société soit grande ou petite, je vois toujours les mêmes erreurs.

C’est en grande partie parce que les sociétés à gros budget ont généralement beaucoup d’argent investi dans la publicité, et ne cherchent pas – ou peu- de manières d’améliorer leurs résultats. Ils dépensent donc des millions dans des annonces et publicités fantaisistes. Et peut-être un peu aussi dans les lettres directes.

Et, puisque c’est ce genre de publicité qu’on voit le plus, c’est normal que les petites entreprises les imitent. Alors, si vous êtes dans la publicité, vous pensez probablement plus en terme de visibilité qu’en termes de ventes.

Mais les petites entreprises ne peuvent pas se permettre de faire passer les ventes au second plan. Et ce n’est pas la seule erreur qui coûte cher et qui peut tuer une entreprise, j’en vois de nombreuses autres.

Ci-dessous, je vais vous parler de 6 erreurs qu’il faut à tout prix éviter comme la peste…

 

Erreur #1 – Ne penser qu’à l’image de marque.

Même si l’image de marque est importante, vous faites une erreur en créant des promotions qui incluent principalement votre nom/le nom de votre entreprise, votre numéro de téléphone, votre logo et l’adresse de votre site.

Chaque promotion doit, au minimum, donner une bonne raison aux lecteurs d’en savoir plus sur vous. Donc faites une offre qu’ils ne peuvent refuser et donnez-leur des raisons d’en profiter tout de suite (pensez aux dates limites, aux bonus spéciaux, aux offres limitées etc.)! Ensuite, regardez les résultats.

 

Erreur #2 – Refuser l’idée que vos clients ne vont peut-être pas agir comme vous le voudriez.

Ils ne voudront peut-être pas… Assister à un séminaire, lire une longue brochure, regarder votre vidéo, agir, acheter. En général, on fait des suppositions en fonction de ce qu’on ne ferait pas soi-même, de ce qu’on aime ou de ce qu’on n’aime pas.

Mais de même que chacun apprend différemment (certains en écoutant, d’autres en lisant, ou en regardant, ou en répétant…), il est dangereux de croire que chaque client est le même.

Au lieu de dénigrer certains formats, utilisez-en le plus possible pour attirer le plus de monde possible. Ou au moins, testez-les pour voir lequel apporte les meilleurs résultats.

 

Erreur #3 – Offrir une consultation gratuite comme argument de vente n°1.

Avouez,  à quoi pensez-vous quand quelqu’un vous propose une consultation gratuite? Sans doute entendez-vous une petite voix vous murmurer « argumentaire de vente ». Et qui a envie de se porter volontaire pour perdre du temps à écouter l’argumentaire de vente de quelqu’un, surtout sans être sûr de vouloir travailler avec lui à l’avenir?

Donc, à la place, proposez quelque chose de valeur, qui attirera vos clients. Même s’il s’agit juste de renommer ou de remodeler votre offre originale pour la rendre plus juteuse.

 

Erreur #4 – Ne pas expliquer à votre client ce qu’il doit faire.

Chaque publicité doit inclure une offre compétitive et un appel à l’action (Faites A pour obtenir B). En d’autres mots, une fois que vous avez proposé quelque chose d’intéressant, vous devez convaincre votre client d’agir, et lui dire exactement comment il doit agir.

 

Erreur #5 – Croire que vos clients vont perdre du temps à chercher, ou à deviner.

Je ne sais pas combien de fois j’ai voulu acheter ou commander quelque chose, ou m’inscrire, sans pouvoir au final, parce que je ne comprenais pas comment faire, où aller. Tout le monde est tellement occupé, vous ne pouvez pas attendre de quelqu’un qu’il perde du temps à trouver l’étape suivante.

Donc, faites en sorte que les informations de contact soient visibles partout. Et plus important encore, écrivez-les de nouveau à côté de votre appel à l’action. C’est un principe universel, qu’il s’agisse d’une brochure, d’une carte ou de quoi que ce soit.

Sur un site web, faites en sorte que le bouton « ACHETER » soit gros et évident. Et si vous voulez promouvoir quelque chose, renvoyez les gens immédiatement vers la page concernée et non vers la page d’accueil! Sinon, si vous les forcez à chercher sur le site, vous pourriez les perdre en route.

 

Erreur #6 – Employer un ton trop formel,  à la limite de l’ennui.

Le « langage de société » va peut-être finir par mourir (du moins je l’espère!), mais pour l’instant il est toujours présent dans la plupart des publicités. Et puisqu’on est quotidiennement envahi de publicités, si vous parlez de manière ennuyante et plate, vous n’allez pas vous démarquer du lot.

Donc soyez humain, intéressant, amusant, pétillant… Même si vous vendez à des entreprises, vous continuez de vendre à d’autres personnes. Donc ne croyez pas qu’il faille employer un ton froid, formel, académique pour être pris au sérieux. Pensez-y, on n’achète qu’à quelqu’un qu’on apprécie, en qui on a confiance. Soyez sympa.

 

Si vous avez déjà commis une de ces erreurs, ne vous inquiétez pas. Mettez-vous simplement au travail pour éviter de les répéter. Vous augmenterez vos profits et vous générerez plus de ventes ne fut-ce qu’en réparant une seule de ces 6 erreurs!

 

Réagissez! Donnez-moi votre avis sur ces 6 erreurs. Vous reconnaissez-vous dans une ou plusieurs de ces erreurs? 

 

On a tous entendu l’expression clinique « TOC » (« Trouble Obsessionnel Compulsif », que Wikipedia explique : « Le trouble obsessionnel compulsif (abrégé TOC) est un trouble anxieux caractérisé par l’apparition récurrente de pensées intrusives liées ou non à une phobie. »)

Cependant, et si je vous disais que l’Obsession peut être bonne pour votre santé et votre portefeuille!?

C’est le cas, et voici pourquoi. (Je vous dirai « comment » plus loin).

Vous avez déjà eu une chanson en tête, et ensuite vous entrez dans un magasin et cette musique passe? Ou une pensée qui ne veut pas vous quitter, et vous vous réveillez le matin et elle est encore là, et vous vous demandez ce qui se passe?

Je suis là pour vous rassurer, vous n’êtes pas fou, vous êtes brillant mais vous ne le savez pas encore. Vous avez simplement une passion qui se montre continuellement, sous la forme d’une musique ou d’une pensée, et votre subconscient veut à tout prix que vous agissiez!

L’une de vos nombreuses passions apparaît et essaye de vous dire « Fais quelque chose avec moi, je meurs d’envie de m’exprimer! ». Et puisque l’action passionnée vous permet de gagner de l’argent, de montrer qui vous êtes, avec qui vous travaillez, voilà pourquoi l’obsession est extrêmement bonne pour vous. Oui, votre passion devient obsessionnelle, vous devez absolument agir, et c’est ça qui vous aide dans la vie.

Magnifique, n’est-ce pas?

Plus vous vous passionnez pour quelque chose, plus vous serez obsédé de savoir ce que vous aimez faire, pourquoi, pour qui, avec qui. Les résultats seront visibles. Imaginez que vous vouliez à tout prix accomplir un rêve, que vous soyez totalement concentré, obsédé à l’idée d’y arriver? Vous créerez alors un véritable chef d’œuvre! Donc, vous voyez, votre obsession « saine », c’est à dire votre passion obsédée de s’exprimer, vous mènera à une affaire et à une vie parfaites, non pas par défaut, mais parce que vous l’avez  voulu.

 

Six étapes faciles pour arriver à une « obsession saine »:

 1. Trouvez les situations qui vous encouragent à agir sous une impulsion, sans raison. Demandez-vous: Pourquoi je veux faire ça? Permettez à la passion de se montrer en vous dévoilant les « pourquoi » et les « quoi ».

 

2. Prêtez attention aux idées qui semblent venir de nulle part, car vous savez au fond qu’elles sont géniales et que vous pourrez en faire quelque chose de super.

 

3. Écrivez-les. Je sais que ça semble simpliste, mais je veux que vous soyez sûr de les capturer, que vous ne les laisserez pas partir. Tout ce qui n’est pas couché sur papier a de grands risques de ne pas se réaliser.

 

4. Ayez un calendrier « passion-obsession ». Gardez des traces de tout ce que vous avez accompli en rapport avec vos passions ou vos obsessions. Vous voyez, il ne s’agit plus seulement d’une carte au trésor, mais carrément d’un trésor. Et vous multiplierez votre fortune grâce aux bons outils et aux bonnes personnes. Utilisez le calendrier comme un guide pour agir. Croyez-moi, ça marche incroyablement bien.

 

5. Écoutez bien ce que vos passions vous disent. Faites leur honneur en comprenant qu’elles sont saines pour vous, qu’il est bon de les laisser s’exprimer, parce qu’elles ont votre intérêt à cœur, tout comme  VOUS!

 

6. Engagez un coach, un mentor, un conseiller en qui vous avez confiance pour vous aider à transformer vos passions en une réalité financièrement valorisante. Il est temps d’agir. Quand vous le ferez, votre portefeuille grossira comme jamais auparavant, et tous vos efforts seront grandement et rapidement récompensés. Nous sommes la génération du MAINTENANT!

 

Quelles sont vos obsessions professionnelles?

 

peur de la nouveautéPourquoi a-t-on généralement peur de ce que le commun des mortels appelle la nouveauté?

Il y a plusieurs raisons qui expliquent que certains craignent les nouvelles idées, mais il y en a certaines plus fréquentes que d’autres… Je vous en propose 10 dans cet article.

1. L’échec
Ce que nous faisons n’est peut-être pas parfait, mais ça marche. Alors pourquoi échanger ça contre quelque chose qui risque d’échouer?

2. Les reproches
Si cette nouvelle idée ne fonctionne pas comme escompté, on considèrera que c’est moi le responsable.

3. Le statuquo
Hey, ho… J’y suis, j’y reste! 

4. Le travail
Pour mettre une nouvelle idée en route, il faudrait une énorme quantité de travail, or mon calendrier est déjà complètement rempli…

5. Le jugement
Certaines personnes n’aimeront peut-être pas l’idée, et peut-être n’aimeront-ils pas que je m’y associe.

6. Le changement
Bien sûr, le changement est inévitable – mais je ne ferai pas le premier pas. Je n’aime peut-être pas l’état actuel des choses, mais je préfère me plaindre qu’arranger la situation.

7. Le pessimisme

Cette idée ne réussira jamais. On a déjà essayé une idée du même genre et ça avait échoué, alors ça ne va pas marcher maintenant non plus.

8. Le risque
ça me semble un peu hasardeux. Je préfère qu’on continue comme on a toujours fait.

9. La solitude

Je ne veux pas me tenir seul devant la mêlée et montrer que je soutiens ton idée. Qui d’autre est de ton côté?

10. Le doute
Si cette idée est tellement géniale, pourquoi personne n’y avait encore pensé? On ferait mieux d’attendre…

Quelqu’un m’a partagé cette citation hier et elle est très pertinente. Elle fusionne en une simple déclaration toutes les craintes citées:

« Il n’y a point d’entreprise plus difficile, plus douteuse, ni plus dangereuse que celle de vouloir introduire de nouvelles lois. Parce que l’auteur a pour ennemis tous ceux qui se trouvent bien des anciennes, et pour tièdes défendeurs ceux même à qui les nouvelles tourneraient à profit. » ~ Niccolo Machiavelli, dans Le Prince

 

Épousez les nouvelles idées – n’agissez pas comme un chaton apeuré.

 

Termes de Recherche:

vendre son entrepriseRécemment, j’ai visité deux petites entreprises dans lesquelles les patrons m’ont expliqué qu’ils comptaient exploiter leur affaire pendant encore quatre ou cinq ans, pour ensuite la vendre et se retirer de l’entreprise.

Cependant, après un examen plus approfondi, il devint évident que ces entreprises ne pourraient pas rester en place plus de quelques jours sans leur patron ; il n’y avait pas de processus mis en place pour les rendre auto-suffisantes. Sans les patrons, il n’y aurait que des actifs à vendre.

Les deux affaires valent probablement entre 450 et 500.000 euros. Mais puisque les patrons les évaluent plutôt à 2 millions chacune, c’est à dire 4 fois plus, ils se retrouvent face à un énorme fossé et le réveil est difficile.

Nous commençons à en discuter un peu plus, et il devient alors évident que les propriétaires ont passé beaucoup de temps sur leur affaire. Pour cette raison, ils trouvent tout naturel que ce soit à eux de prendre toutes les décisions.

En fait, ce comportement intensifie le problème – les employés réalisent qu’il n’y a pas d’intérêt à donner leur avis, ils cessent donc de réfléchir et se reposent entièrement sur le patron. Il n’y a plus moyen de déléguer.

Même si c’est parfois difficile de déléguer des tâches dans une petite entreprise, cela doit être fait si vous désirez que votre entreprise fonctionne sans vous.

En tant que patron, demandez vous:

  • Dois-je vraiment prendre toutes les décisions?
  • Que pourrais-je déléguer?
  • Que pourrais-je déléguer si je forme mes employés dans ce sens?
  • Quelles procédures puis-je mettre en place pour ne pas perdre le contrôle?
  • Que faut-il absolument que je fasse personnellement et que personne d’autre ne peut faire à ma place?
  • Quand puis-je introduire un gestionnaire pour prendre mes responsabilités à ma place, afin de pouvoir vendre ma société?

La manière dont vous répondrez à ces questions déterminera si vous pouvez vendre votre entreprise dans un but de continuité ou seulement comme un ensemble d’actifs. Le potentiel de création ou de destruction de valeur peut être significatif.  Pensez aux entreprises dont je vous ai parlé, qui sont passées de 2 millions à 450-500.000 euros!

S’il vous plait, investissez dans votre avenir en vous assurant d’avoir mis en place les bonnes stratégies opérationnelles, de succession et de sortie. Dans le cas contraire, vous prenez un risque trop grand.